Em alguns dos posts anteriores nós conversamos sobre a capacidade limitada de sermos racionais em nossas decisões. Esse fenômeno foi descrito, inicialmente, por Herbert Simon e, posteriormente, desenvolvido por diversos autores.
Hoje, iremos tratar sobre alguns vieses do processo decisório humano e veremos, por meio de uma questão interessantíssima, como esse conteúdo pode ser explorado em provas de concursos.
Para iniciarmos nosso estudo é fundamental que saibamos o que significa heurística.
Heurística trata-se de um guia cognitivo que intuitivamente seguimos para tomar decisões. É uma espécie de “atalho” que utilizamos para reduzir o tempo e o esforço empreendido no processamento de informações utilizadas para a tomada de decisão.
Segundo Tversky e Kahnemam, obedecemos a três regras heurísticas para tomar decisões:
1. Disponibilidade: tendência de as pessoas julgarem e tomarem decisões com as informações que estão disponíveis. Eventos recentes e/ou marcantes por estarem mais vívidos em nossa memória tendem a influenciar mais nossas decisões, ainda que uma nova ocorrência seja improvável. Além disso, uma solução que demos em um caso anterior serve de disponibilidade para casos futuros.
2. Representatividade: tendência de acessar ocorrências semelhantes para tentar compará-las com uma categoria pré-existente. Imagine que uma empresa contratou três estudantes da Universidade X. Nenhum deles se saiu bem na empresa por diversas razões. A partir dessa experiência a probabilidade de a empresa contratar novamente um estudante da Universidade X diminui muito, pois os selecionadores, ainda que tenham convivido com apenas três estudantes de um total de milhares de estudantes daquela universidade, tendem a acreditar que “estudante da Universidade X é ruim de trabalho”.
3. Âncora e ajustamento: as pessoas não tomam decisões sem alguma referência como base de comparação. Vou te explicar essa regra heurística apresentando uma tática que os vendedores e os donos de restaurantes utilizam muito para influenciar na nossa decisão de compra.
Imagine que você quer comprar uma camisa e para isso vai até a Loja “Camisas Topzeira”. Se você pedir ajuda de um vendedor, qual a primeira camisa que ele irá te mostrar?
Certamente será a mais cara da loja.
Muito além de simplesmente tentar pegar uma comissão mais gorda, essa técnica/tática de venda serve para criar uma âncora/uma referência que servirá de base pra você. Depois que você viu a camisa mais cara da loja por R$450, as camisas de R$150-R$200 parecerão uma verdadeira “pechincha” e, assim, a probabilidade de você efetivar uma compra aumenta bastante.
Além das regras heurísticas, existem alguns vieses que também afeta a decisão, vejamos os principais:
Escalada do comprometimento: viés que reconhece o apego que uma pessoa tem a uma decisão anterior, mesmo que essa decisão inicial não seja a mais adequada. No esforço de mantermos uma postura coerente temos dificuldade em reconhecer que tomamos uma decisão inicial equivocada e continuamos insistindo nessa decisão para mostrar que estamos certos (quem nunca, né?...rsrsrs). É o caso do investidor que comprou uma ação de uma empresa ruim há uns dois anos, mesmo já tendo percebido que entrou em uma furada mantém aquela ação na espera da grande virada.
Viés da confirmação: releva nossa tendência a realizar levantamento com uma percepção seletiva, a partir daquilo que já acreditamos. Buscamos consistentemente por informações que corroborem nossas crenças e tendemos a desprezar aquelas que as contestam.
Viés da compreensão tardia: tendência de acreditar que sabíamos antecipadamente o resultado de um evento antes de sua ocorrência. Esse viés decorre tanto de nossa memória seletiva, como da capacidade de construir previsões.
Erro de aleatoriedade: viés de transformar eventos aleatórios em padrões imaginários com base em superstições. Exemplo: eu quebrei o pé jogando futebol em uma sexta-feira 13. A partir desse dia eu acredito que sexta-feira 13 é um dia perigoso para jogar futebol.
Que tal praticamos com uma questão?
IADES – HEMOPA – 2019)
Considerando a limitação da racionalidade no processo de tomada de decisões, assinale a alternativa que apresenta o viés de ancoragem.
a) Um tipo de percepção seletiva em que se buscam informações que corroborem as escolhas anteriores e desprezam-se aquelas que as contestam.
b) A tendência de fixação em uma informação como ponto de partida.
c) A tendência de aumentar o comprometimento quando um curso decisório representa uma série de decisões.
d) A tendência de julgar as coisas com base nas informações mais disponíveis.
e) A tendência de achar que se sabia antecipadamente o resultado de um evento após ele ter ocorrido
COMENTÁRIO:
O enunciado trata sobre a ancoragem, assim, vamos analisar cada uma das alternativas.
Alternativa A. Errado. Trata-se do viés da confirmação.
Alternativa B. Certo. A ancoragem consiste na utilização de um parâmetro como ponto de referência para a tomada de decisão.
Alternativa C. Errado. Trata-se do viés da escalada do comprometimento.
Alternativa D. Errado. Trata-se do viés da disponibilidade.
Alternativa E. Errado. Trata-se do viés da compreensão tardia.
Gabarito: B
Espero que tenha gostado do nosso bate-papo
Forte Abraço
Marcelo Soares
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